行业资讯
企业营销组织管理系统班之销售进程管理
2009-12-15 16:06:32 来源：佰汇教育
企业营销组织管理系统班之 ----
销售进程管理
一、【学习解决如下困惑】
ü 如何掌握客户销售特点和客户购买的决策程序？
ü 如何掌握成交火候，十四种成交方法让你业绩倍增？
ü 如何分析客户需求，从而找到适合对方的销售方法？
ü 不同客户思考模式各有不同，如何发问找到关键成交按钮？
ü 销售进程六步曲帮您找到谈判规律从而批量化的复制人才?
二、【课程背景】
在当今的经济发展中，坐地等销式的销售已经不能满足快速发展的客户需求，在这时企业主动销售将面临着巨大的挑战！
在今天的市场销售中，销售将是一个企业生存发展的基础！但在销售进程中，销售代表在与客户谈判中面临着一些共性问题，如销售人员的问话技术不专业，客户的潜在需求了解不清楚，客户的拒绝频率较高，客户资料和实际状况不符；客户的开发周期过长，与客户的谈判代价过高等，这些都是我们要不断改进、解决的问题！所以，销售的进程管理，我们不得不做。
三、【课程对象】
企业总经理、营销总监、营销经理、营销团队（本课程专为企业营销团队设计，尤其适合总经理带领公司营销核心团队来参会、思考、研讨本企业在营销管理上面存在的困惑，召开会后会，效果极佳）。
四、【讲师介绍】
闵波
人民大学培训学院特聘讲师； 清华大学职业经理研修班特聘讲师； 北京大学营销经理高级研修班特聘讲师； 北京大学企业管理案例研究中心专业讲师 MOTOROLA亚太认证讲师 NOKIA（中国）学院签约讲师； 曾就职于全球著名医药企业美国礼来公司从事销售管理工作。在9年的管理工作经历中所担任的高级管理职务有销售经理、营销总监、培训总监、总经理等职。现任国内多家知名大学和管理咨询公司的市场营销与销售方面的咨询顾问与培训讲师。授课生动、富有感染力，善于调动学员营造互动的学习气氛，尤其现场通过实战演练和点评，帮助学员解决工作中遇到的棘手的实际问题。五、【主要内容】
第一章：有效销售进程的特性
n 第一节：有效销售进程与常规销售有哪些不同
1）可重复 2）可预测 3）可复制
n 第二节；做好有效销售进程的四个条件
1）我是什么 2）客户状况 3）建立关系 4）购买分析
n 第三节：五种参与决策人的需要
1）决策人 2）采购人员 3）支持者 4）技术人员 5）使用者
第二章：销售进程中的问题分析及解决方案
n 第一节：如何根据客户在购买中存在的问题进行购买分析
1）觉察问题阶段 2）决定解决阶段 3）制定标准阶段
4）选择评价阶段 5）实际购买阶段 6）感受反馈阶段
n 第二节：销售进程的程序和技巧
1）探察聆听：——最大的错误是说话太多
2）试探冲击：——SPIN问话技术的应用
3）确认需求：——调整客户需求
4）展示说服 ：——FAB、产品展示的技巧、处理反对意见的技巧、柔道法则
5）要求生意 ：——要求成交的技巧与方法
6）跟踪维护 ：——维护客户的跟踪技巧
第三章：销售进程中影响成交因素及常用方法
n 第一节：如何捕捉客户的购买信号
1）表情方面 2）体态方面 3）语言方面
n 第二节：在销售进程中如何更好的处理反对意见
1）缓冲 2）反问 3）权衡 4）答复
n 第三节：销售进程中的常用成交方法
1）非此即彼成交法 2）特殊让步成交法 3）试水成交法
4）恐惧成交法 5）比较成交法 6）关键特性成交法
7）A B C成交法 8）次要问题成交法 9）“我要再考虑”成交法
10）上司同意成交法 11）微不足道成交法 12）锐角成交法
13）播种成交法 14）道歉成交法
n 第四节：管理销售进程的关键
1）管理好人的状态 2）客户名单与客户分级 3）资源合理配置
4）工作定量 5）销售里程碑评估 6）关键机会的定义与关注
7）角色扮演会议 8）通过报表业务进展状况 9）通过报表分析员工状态
“销售进程管理”学习报名表
★ 课程名称：销售进程管理
★ 报名方式：参加本次学习的企业或个人，请认真填写学习报名表，用正楷字填写完加盖
公司公章后传真至：0571-28137800，(学习顾问： 号码： )
款到后完成参会报名手续。
★ 主讲老师：闵波
★ 参会时间：2009年12月30日
★ 参会对象：总经理 营销总监营销核心团队
★ 参会地址：杭州市金都宾馆三楼多功能厅(教工路2号与天目山路交叉口)
★ 费用明细：① 个人课票： 680元/人
② 团队套票一： 980元/二个名额
③ 团队套票三：1280元/三个名额
④ 团队套票四：1600元/四个名额
(温馨提示：四人及四人以上每人400元,必须总经理带队,才能保证预期学习效果)
（学习顾问： ，本表复印有效）
我公司 人报名参加《销售进程管理》
公司名称：
参会人员： 总经理、 、 、
经办联系人： 职务 电话 手机
传 真： 地 址：
套票类型： 付款方式：